Самые частые ошибки при продаже жилья: от завышения цены до недооценки

26 июня 2013 года

Переоценивать достоинства своего жилья при продаже склонна почти треть российских собственников недвижимости, и в то же время они порой упускают из виду действительно значимые преимущества своей жилплощади, которые являются настоящим поводом к повышению цены. Эксперты рынка рассказали , за какие характеристики квартиры владельцу придется скинуть цену, а за что следует просить доплату.

СКЛОННЫ К ПРЕУВЕЛИЧЕНИЮ

Эксперты рынка единогласно заявляют, что собственники жилья склонны преувеличивать стоимость своей недвижимости. Объекты с необоснованно завышенной ценой составляют 70-80% от всех предложений, представленных на рынке, делится данными руководитель отделения "Смоленское" компании "Азбука Жилья" Валерия Косенкова.

Причем примеров переоцененных объектов жилой недвижимости достаточно во всех сегментах рынка - от "эконома" до "элитки". А причин, по которым собственники совершают ошибки в ценообразовании, великое множество. Но эксперты выделяют тройку самых распространенных.

Чаще всего собственники завышают стоимость своего жилья, руководствуясь аналоговым методом оценки. Черпая информацию из газет и интернет-порталов о недвижимости, хозяева квартир сравнивают их с аналогичными объектами, которые уже находятся в продаже, и назначают свою цену.

Как правило, ориентиром для них служит верхний диапазон цен, уточняет Косенкова. Дальше, формируя цену, владельцы квартир исходят из соображений, что "мое лучше" и добавляют сверху еще немного. А потом, посоветовавшись с друзьями и знакомыми, накидывают еще 3-5% к стоимости "на торг". "Вот и получается, что цена изначально завышается на 10-15%", - подсчитывает эксперт "Азбуки Жилья". Если же потом за дело берется нерадивый риелтор, то он к исходно завышенной цене добавляет еще и свою комиссию, что только усугубляет ситуацию.

Также собственники часто совершают ошибки при формировании цены, когда отталкиваются не от реалий рынка и характеристик имеющегося жилья, а от собственных потребностей. "Необходимо мне получить 6 миллионов рублей, вот и выставлю свою квартиру по этой цене" - думают продавцы. Такой вариант обычно выбирают те, кто продает квартиру ради покупки жилья большей площади.

В результате стоимость формируется так: цена покупаемого жилья минус уже имеющееся у владельца собственные средства. То, что иногда полученная сумма в итоге на 20-30% превышает среднерыночную цену, собственники не учитывают, добавляет Косенкова.

Третья причина ошибочного ценообразования связана с завышенными ожиданиями роста цен. Конечно, понимание трендов на рынке недвижимости необходимо для правильной оценки жилья, однако продавцы часто пытаются действовать на опережение в расчете на то, что цены все равно вырастут, говорит управляющий партнер "Миэль-Сеть офисов недвижимости" Тарас Пазяк. Но, как подчеркивает эксперт, вторичный рынок инертен и не сразу реагирует на происходящие изменения.

Продавцы склонны ошибочно считать, что раз за последние 5 лет на каких-то отдельных объектах стоимость квадратного метра выросла на 80%, то и цена предложения в целом возросла, отмечает руководитель офиса "Сретенский" департамента загородной недвижимости компании "Инком-Недвижимость" Антон Архипов.

К менее распространенным причинам завышения цены относится готовность ждать щедрого покупателя. Собственник выставляет на продажу квартиру по специально завышенной цене - до 40% выше рыночной стоимости, а дальше руководствуется установкой: продастся - хорошо, нет - пусть стоит. Обычно так предпочитают действовать те собственники, у которых выставленная квартира не единственная.

А иногда, рассказывают риелторы, собственники играют в "особую технику продаж" и намеренно позиционируют свое жилье как дорогостоящий объект, рассчитывая, что так оно привлечет больше внимания.

УСТАРЕВШАЯ "ЭЛИТКА"

Особая ситуация сложилась в сегменте элитного жилья. Здесь тоже достаточно переоцененных объектов, заверяет коммерческий директор Villagio Estate Павел Трейвас.

Лучший пример - Рублевка. В настоящий момент там скопилось большое количество морально устаревших объектов. "На продажу выставлено порядочное количество домов с родословной из 90-х годов. А все мы помним, как выглядел типичный поселок того времени: огромные заборы, уродливые кирпичные замки, никакой инфраструктуры и благоустройства", - объясняет Трейвас.

Для сравнения: в нынешних проектах премиум-класса площади, отведенные под рекреационные зоны и инфраструктуру, сопоставимы с объемами застройки. Поэтому поселки десятилетней давности просто несравнимы с современными концептуальными проектами, уверяет эксперт. Но коттеджи на Рублевке, находящиеся сегодня в экспозиции, могут быть переоценены в 2-3 раза и больше. И хотя спрос на загородную элитную недвижимость остается стабильным, у нынешней аудитории изменились вкусы и потребности, а значит, старые объекты вряд ли найдут своего покупателя по завышенной цене.

"Однако владельцы резиденций, зависших в экспозиции, скорее всего, не будут снижать цену, так как для них финансовый вопрос остро не стоит, а недвижимость - надежный объект для сохранения капитала", - подводит итог Трейвас.

ЛИКВИДНОСТЬ НА НУЛЕ

В целом ликвидность переоцененных проектов на сегодняшний день почти "нулевая", к такому неутешительному выводу для продавцов приходят все опрошенные эксперты. "Сейчас покупатель стал очень разборчив и хорошо ориентируется на рынке недвижимости, да и желающих переплачивать не много. Люди дорожат своими деньгами", - объясняет Архипов.

Единственное, на что могут уповать владельцы переоцененных квадратных метров, это то, что найдется покупатель, желающий приобрести жилье исключительно в том же районе, а лучше - в том же доме. Тогда предложение будет ограничено и продавец сможет навязать свои условия.

В остальном перспектива объектов с завышенной ценой на рынке сводится к двум вариантам: либо корректируется цена, либо продавец просто снимает квартиру с продажи и оставляет затею "до лучших времен".

РЕДКИЙ И СОМНИТЕЛЬНЫЙ ДИСКОНТ

Недооцененных объектов на рынке, напротив, крайне мало, констатируют эксперты. Данные агентств разнятся, но в среднем количество предложений с заметно сниженной ценой в их практике не превышает 7%.

При этом, по словам специалистов, цену ниже рыночного показателя уже нельзя назвать ошибкой ценообразования. Это скорее прием, который используют собственники, чтобы продать имеющуюся жилплощадь в кратчайшие сроки.

Причины для спешки могут быть разными: нужно срочно заплатить за кредит, вложиться в развитие бизнеса, просто переехать. Разумеется, объекты со скидкой пользуются повышенным спросом и на рынке не задерживаются.

Правда, как предостерегает руководитель отдела в компании "МИАН-Профессионалы Недвижимости" Оксана Иванова, заманчивая цена вполне может сигнализировать и о неблагоприятных факторах: проблемах с документами, наличии спорных вопросов собственности и так далее. Поэтому "дисконтные" варианты лучше тщательно проверять.

ЕВРО-РЕМОНТ НЕ ОКУПИТСЯ

Как известно, стоимость квартиры зависит от многих параметров: метража, планировки, размера кухни, наличия и отсутствия балкона, состояния самой квартиры, расположения окон и открывающегося из них вида, этажа, общего состояния дома, подъезда и придомовой территории, района в целом, удаленности от метро, инфраструктуры и многого другого.

При самостоятельной оценке жилья учесть все эти аспекты - сложная задача, и собственники не редко вновь совершают ошибки, переоценивая или недооценивая отдельные характеристики своей недвижимости.

Например, люди склонны переоценивать состояние квартиры и назначать более высокую цену за ремонт, говорит руководитель департамента вторичного жилья компании "НДВ-Недвижимость" Светлана Бирина. Особенно это касается владельцев, которые делали ремонт сами, как говорится, "с душой".

"Как рассуждают собственники? В соседнем доме такая же квартира стоит 7 миллионов рублей, но у меня ремонт лучше, значит, продам свою за 7,3 миллиона, хотя рыночная цена может составлять всего 6,8 миллиона", - продолжает эксперт.

Понять собственника, конечно, можно: ему хочется окупить вложенные средства и силы. Но прибавлять 100% от затраченной на ремонт суммы, не оправдано. "На практике, даже свежий ремонт окупается едва ли на 50%", - заявляет Косенкова. Уютная и благоустроенная квартира, несомненно, способна привлечь больше покупателей, но цена все-таки будет решающим фактором. Покупатели, особенно в эконом-сегменте, редко бывают готовы к этой статье расходов, тем более, что три четверти из них в течение первого года проживания делают ремонт и обустраивают квартиру на свой вкус.

А по мнению Архипова, предпочтения продавца и покупателя могут настолько разниться, что существующий ремонт способен спровоцировать снижение стоимости объекта.

В связи с этим частые попытки некоторых собственников "отбить" так называемый евро-ремонт пятилетней давности обычно оказываются безуспешными. Не говоря уже о ситуациях, подобной той, что описывает управляющий партнер агентства недвижимости Spencer Estate Вадим Ламин.

Один собственник, вспоминает он случай из своей риелторской практики, более 20 лет назад сделал ремонт, купил новую бытовую технику, мебель, а потом внезапно уехал в другую страну. В квартире на протяжении двух десятилетий никто не жил, и при продаже было странно видеть морально устаревшую стиральную машину в упаковке, огромный, как комод, телевизор и полированную стенку в идеальном состоянии. Но владелец всерьез пытался учесть эти вещи в стоимости квартиры.

МЕТРО: СЛИШКОМ ДАЛЕКО И ОЧЕНЬ БЛИЗКО

Также собственники жилья в Москве порой переоценивают локацию своего дома и близость его к метро, заявляет генеральный директор компании "Метриум Групп" Мария Литинецкая. Причем тут есть две крайности.

Одни указывают, что в шаговой доступности от дома находится станция метро и смело прибавляют к стоимости квартиры до 15% от суммы, хотя в реальности оказывается, что до подземки можно добраться только на наземном транспорте, который в довершение всего еще и редко ходит.

А некоторым владельцам не надо приукрашивать ситуацию - метро находится действительно близко от их дома. Иногда даже слишком близко. "Конечно, доступность метро существенно повышает стоимость объекта, но бывают случаи переоценки квартир, из которых метро не только видно, но и буквально слышно. Кому нужна дорогая квартира с дребезжащими при каждом проезде поезда стеклами?" - комментирует Иванова из "МИАН-Профессионалы Недвижимости".

Что касается транспортной инфраструктуры в целом, то цена жилья, безусловно, формируется с учетом его транспортной доступности. В пользу увеличения стоимости будут говорить такие факторы, как близость крупных автомагистралей и ветки метро, интенсивность движения наземного транспорта, говорит Литинецкая.

СОСЕДСТВО С ЛЭП - МИНУС 30%

Но есть и такие факторы, которые способны значительно снизить стоимость продаваемого жилья. Например, в одном и том же доме по более низкой цене придется отдать торцевые квартиры, а также те, что расположены на первом и самом верхнем (при отсутствии технического) этажах, уточняет Литинецкая.

Кроме того, по мнению эксперта, цену придется снизить, если в подъезде длительное время не проводили капитальный ремонт. Сделать скидку на 5-10% также будут вынуждены владельцы квартир в домах, где есть существенные и заметные дефекты - трещина в стене, неистребимый плохой запах, аварийное состояние в целом.

Существенное влияние на цену способно оказать окружение дома, хотя собственники стараются и не обращать на это внимания.

Наиболее безобидным считается соседство с офисами, расположенными на первых этажах жилого дома. Однако если вход в офис осуществляется непосредственно из подъезда, то квартиры в этом доме могут обесцениться на 10%.

Более негативным фактором, по мнению Литинецкой, является наличие в непосредственной близости от дома тюрьмы, кладбища, вокзала, ЗАГСа. "Компромисс по цене в таких обстоятельствах может достигать 15%", - добавляет эксперт.

Впрочем, худший вариант, неблагоприятно отражающийся на стоимости жилья, представляют собой свалки, промзоны, ЛЭП и ТЭЦ, расположенные вблизи дома. Такое соседство крайне нежелательно, так как перечисленные объекты создают угрозу здоровью местных жителей.

В некоторых случаях, по словам главы "Метриум Групп", собственнику придется снизить цену аж на 30% ниже рыночной.

Косенкова из "Азбуки Жилья" свою очередь уверена, что одним из факторов снижения цены могут стать необычные условия продажи жилья. Например, так называемая "альтернатива", когда продавец просит подождать покупателя от двух недель и больше, пока он не найдет себе жилье взамен. Или отсрочка выселения продавцов до полугода. Все это должно повлечь за собой снижение цены.

НЕДООЦЕНЕННЫЕ ФАКТОРЫ

Удивительно, но, несмотря на желание продать жилье подороже и склонность к переоценке недвижимости, собственники часто не замечают действительно значимых преимуществ своего жилья, которые являются настоящим поводом повысить цену, обращают внимание риелторы.

Одной из самых недооцененных характеристик жилья эксперты единодушно называют живописный вид из окон. В шумном мегаполисе все большее значение приобретает возможность хотя бы условной уединенности, поэтому открывающийся из окна вид на парк, тихий сквер или пойму реки пользуется спросом. Вот только собственники, привыкшие к пейзажу за окном, давно не воспринимают его как нечто выдающееся, поэтому при ценообразовании часто недооценивают этот фактор.

При этом живописный вид из окна, как утверждает Иванова, может принести продавцу дополнительную прибыль: например, при цене за двухкомнатную квартиру в 8 миллионов рублей за красивый вид можно просить с покупателя еще порядка 300 тысяч рублей.

Кроме того, логично будет увеличить цену на жилье, если оно находится вблизи рекреационных зон: природоохранных объектов, парков, бульваров и скверов.

Делая акцент на транспортную доступность, многие собственники жилья забывают учесть в стоимости квартиры богатую социальную инфраструктуру, если таковая имеется. Между тем, наличие в шаговой доступности от дома поликлиники, школы, детского сада или стадиона - стоящий фактор, который приобретает особое значение в случае с подмосковными объектами.

По мнению Ивановой, хорошая инфраструктура "стоит" около 200 тысяч рублей, о чем следует помнить собственникам.

Увы, не каждый покупатель интересуется, какие соседи проживают рядом с понравившейся квартирой и каков состав жильцов в подъезде. Хотя люди с асоциальными наклонностями, дебоширы и скандалисты способны испортить жизнь всем окружающим, а порой и создавать угрозу жизни, например, устроить "пьяный" пожар.

Поэтому, считает Косенкова, покупателям недвижимости нужно быть внимательным в вопросе будущего соседства, а продавцам, которые уверены в благонадежности жильцов дома, не стесняться преподносить это как важное преимущество своего жилья и даже добавлять пару сотен тысяч рублей к цене.

Наконец, хорошую службу в вопросе ценообразования, по мнению Бириной из "НДВ-Недвижимость", может сыграть знаменитая история дома или его жильцов. Только, как утверждает Ламин из Spencer Estate, работает это не всегда и не со всеми покупателями. "При продаже квартиры в легендарном Доме на набережной собственник в качестве достоинств жилья называл знаменитых соседей. Но потенциальный покупатель, похоже, не знал их даже по школьному курсу истории", - приводит пример эксперт.